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已经获得25万美元投资的承诺,在面对人性下,他依然选择放弃创业!

2020-01-12 点击:764

编者按:作者是蒂姆罗梅罗(Tim Romero)和先锋公司(Vanguard K.K .)以及另外三家日本公司的创始人。

我做了不该做的事。几乎所有初创公司的创始人都不会考虑这个问题。

我选择放弃创业。

这篇博客文章不是一篇关于“闪电失败和闪电前进”的热情文章。经过七个月的努力,我们已经形成了一个优秀的团队,公开测试的用户也高度赞扬了我们的产品。与此同时,我们还赢得了超过25万美元的投资承诺。但是这时,我选择了放弃。

我的团队和大多数投资者都很生气,但我认为我做了正确的选择。至少我非常确定这个选择是正确的。

在我看来,这个企业有一个不可弥补的漏洞。我的投资者和团队成员都希望我们能赢得融资,并在资金耗尽之前找到解决问题的办法。我自己成立了四家公司,其中一些已经成功退出,另一些已经破产。因此,我知道他们的建议是合理的,。拿上钱,找到解决办法。

但是这次,我做不到。

我写这篇文章一部分是为了向股东解释,一部分是为了自我治疗,一部分是为了与其他企业家和投资者交流,并知道他们在我目前的处境下会做出什么选择。

去年10月,我开始着手创建一家总部位于SaaS的公司ContractBeast,提供合同周期管理服务。如果你不在大型信息技术公司工作,你可能从未听说过合同周期管理这个术语(CLM)。简而言之,CLM通过严格的界面管理涵盖物理和数字合同的生产、谈判、执行和存储的所有方面。它可以让您知道哪个合同将及时到期,或者帮助您自动更新合同并确定交易负责人。

CLM是一个高度分散的全球市场,价值76亿美元。目前,80多家知名公司正在争夺市场份额,不包括近年来出现的数十家电子签名初创企业。几乎所有这些公司都围绕企业运营,企业领域的销售周期不仅长,而且是自上而下的。CLM的收入主要来自咨询和个性化定制服务。

这是一个急需改革的大市场。中小企业所在的中端市场往往无法获得有效的解决方案,而企业级市场的企业定价偏高。ContractBeast计划提供低成本的SaaS产品,企业不需要在咨询上花更多的钱。我们首先关注中端市场,然后慢慢发展成为一家企业。

Creating Beast

我们的目标用户对软件模型反应良好,许多用户非常兴奋地问我们他们什么时候可以开始使用该产品。这表明我的方向是正确的。在接下来的几个月里,我每天晚上和周末加班,试图开发出一种最简单可行的产品。此外,我还根据反馈不断改进产品的功能。

我选择在一月份离职,这样我一周可以在ContractBeast工作70多个小时。团队的其余成员继续担任这两个角色。这非常好,让我更容易做出关闭初创企业的最终决定。

我们在3月初开始了内部测试,结果看起来不错。注册完成后,大约35%的用户每周至少使用该系统3次。用户界面仍需改进,但我们的用户热烈赞扬ContractBeast,称它可以节省他们的时间,减少未来的担忧。

团队成员和我们的潜在投资者都非常兴奋。

但是事情开始出错了。起初它看起来很琐碎,但它总是困扰着我。尽管用户高度赞扬ContractBest,但用户只使用ContractBest来创建新合同的一小部分。

在接下来的两周,我拜访了我们的公众用户,观察他们的工作方法,并听取他们使用该产品的计划。我直接问他们为什么不使用ContractBeast来创建所有的合同,但是最终的答案是大量的功能开发需求。

如今,与顾客谈论功能相当复杂。通常你可以得到一些可靠有用的想法。有时,客户还可以向您提供深入的见解,帮助您改变对产品的看法。但大多数时候,客户不需要他们声称的功能。至少,这些功能不是急需的。

当用户对产品不满意但无法解释原因时,他们通常会将这些不满意归因于许多小而琐碎的功能,并且需要我们添加大量的功能。我们已经收到了许多想法,例如将闹钟和信息平台结合起来,使用人工智能来分析合同内容或开发更高级的搜索功能。这些想法不错,但它们与为什么不大规模使用ContractBeast无关。

我可能会写另一篇关于如何区分无关函数请求和有用函数请求的文章。您的客户可能是出于好意,但添加这些功能只会让您的用户在短期内感到高兴。无论如何,我一直在接收这些无关紧要的琐碎功能需求。

我晚上睡不着。用户告诉我,他们非常喜欢这个产品,并计划大规模使用它。但事实上他们没有这么做。我不知道为什么。

在五月的一个寒冷早晨,我在早上五点喝咖啡的时候重读了40页笔记和用户反馈。这个致命的缺陷突然出现在我眼前。ContractBeast在准确性和效率方面做得非常好,但是这些优势只有在使用几个月后才能显现出来。它不允许用户立即看到产品的价值。

我试图反抗人类,但失败了。

每个人都发誓他们会节食和锻炼,但大多数人不会。每个人都认为他们需要花更少的钱,但大多数人也做不到。我们的用户告诉我们,他们会使用ContractBeast来获得许多长期利益,但大多数人不会。

这是人性。

当我查看用户创建的合同时,我发现绝大多数合同的创建仅仅是因为产品上的一个特定功能能够立即反映当时的价值。这些功能通常是合同反馈和批准。

拯救野兽

面对这种困境,我们有两种解决方案,一是改变产品的市场进入策略,二是改变产品本身。

改变进入市场的策略实际上是放弃关注个人用户和个性化自助服务的想法,采取自上而下的咨询和推广方式。个人很少为了实现长期目标而进行短期变革,但首席信息官可以强迫员工这样做。这是他们工作的一部分。

不幸的是,自上而下的推广比内容营销和搜索引擎优化贵得多。计算数据后,我发现为了弥补高成本,我们不得不提高价格,但这将使我们离开中间市场,加入高端大企业客户市场。与此同时,我们需要与知名和资金雄厚的公司竞争。一旦我们失去了在这部分市场的主要竞争优势,我们就没有机会赢了。

还有另一个解决方案,,就是找到在短期内满足客户的方法。我们开始寻找一些能让他们立即满意的服务。几乎没有中小型公司会把合同管理视为一个亟待解决的问题。除非我们找到一种方法让人们在免费试用期间积极使用ContractBeast,否则我们很难将这些试用用户转换为付费用户。

我们查看了所有用户反馈功能请求。有些想法很棒,但没有一个能持续下去并立即给我们带来价值。满足客户的这些功能要求是毫无意义的。

经过数周的头脑风暴和数十个假设,我们一无所获。

当前面的路很渺茫时,投资者准备好资金,团队成员准备辞去他们的工作。面对这种情况,我果断决定关闭公司。

拍摄野兽

团队成员和一些投资者坚持认为,在钱用完之前拿钱并找到解决方案是明智的。这是行业中的正常做法。我也很清楚,其他股东对我辞职和直接离职的做法非常失望。

也许我们可以在钱用光之前找到一个解决方案,但是数周的头脑风暴没有找到一个可行的解决方案。如果我们一直在讨论的是选择哪种方案或如何解决某些具体的缺点,那么最终的结果肯定会有所不同。不幸的是,我们一无所有。

我不是厌恶风险的人,但我也会注意风险和收益的比例。作为一名投资者,我可能会告诉自己,我应该拿钱去寻找解决方案。然而,风险和回报之间的比例关系对投资者和创始人有不同的意义。

我需要选择这家公司是否值得再工作一年,每周工作70多个小时。我比投资者需要更多的保证,因为时间对我来说比金钱对投资者来说更宝贵。投资者已经把赌注押在投资组合中的公司上,但我的生命只有一次,我不能浪费它。

哀悼野兽

自从我决定放弃我的生意已经有几个星期了。当时,我们周围人的震惊逐渐平息,其他股东也开始同意我的看法。尽管每个人都有些失望,但每个人都认为关闭公司是正确的决定。

现在,我的心情放松了很多。我不知道你是否也经历过同样的情况,我想知道你是如何处理这些事情的。

从理性的角度来看,停止损失很容易理解,但实际行动需要极大的勇气。

但是有时候,我们最好放弃赌博的想法,不要从投资者那里拿钱。

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